di Raffaele Vitali
MILANO – Lo stand di Marino Fabiani ha una caratteristica, dentro si firmano ordini ma soprattutto fa sentire il cliente come a casa. Ce ne è uno che la prima volta che entrò aveva ancora i capelli neri, oggi è arrivato dalla Lituania con una delle quattro figlie. “Qui si torna sempre”.
Da tempo è un termometro sul mercato russo e ucraino. E non si smentisce. “Ho sei negozi in Ucraina, due li hanno distrutti e ieri hanno colpito il terzo a Kherson. Ma non si fermano, mettono le scarpe fuori su un banchetto e vendono. Quindi non parliamo di volumi, ma di presenza nel mercato. E poi pagano, non lasciano debiti. I buyer oggi in fiera per venire hanno fatto 20 ore di pullman, ma sono venuti solo per comprare, in primis per salutare e farsi vedere”.
Per lui, ogni telefonata di un cliente ucraino è motivo di orgoglio. Ci hanno chiesto di non essere lasciati nel dimenticatoio e ci chiedono magari una fiera in zona a confine con la Romania o in Polonia”.
Russia?
“Il problema è l’immagine che passa. Sui social e a livello di comunicazione sta passando l’idea che siamo dei nemici, quelli che vendono qualcosa di non vero. E questo perché a livello internazionale siamo considerati ‘avversari’. E diventa difficile spiegare che noi siamo sempre gli stessi, pur non condividendo che gli hanno venduto per decenni le scarpe più belle. Ormai provano a prodursi tutto internamente, anche il vino”.
Ma comprano?
“Il ceto medio porta la scarpa turca, cinese, giapponese e albanese. Le fiere russe, speriamo non l’Obuv, sono piene di produttori di quei paesi. Ulteriore beffa, mentre io sarò ad Almaty con 60 imprenditori inizia la fiera in Turchia, per cui temo che multi clienti saranno là”.
Eppure si dice che la Russia chiama?
“Che la Russia compri è un dato, ma oggi non cerca la scarpa italiana perché siamo ‘dissidenti’. Speriamo che la musica cambi all’Obuv. Qui abbiamo iniziato a dialogare e a Mosca speriamo di concludere con numeri reali”.
Come compensa questa riduzione di volumi?
“America, Svezia, Olanda sono nuovi paesi di primario interesse. Ma in modo differente. Le mie figlie hanno saputo cogliere una opportunità, che poi abbiamo vagliato al meglio. Clienti per cui produco scarpe che poi escono con il loro brand. Ci hanno contattato, chiesto una prima produzione e poi sono arrivati gli ordini. Un canale interessante”.
Il Micam è ancora il luogo dove incontrare nuovi buyer?
“In questa fase direi che serve soprattutto per consolidare quelli che conosciamo”.
