MONTEGRANARO – Paolo Silenzi quando espone al Micam è bifronte, da un alto è l’imprenditore che colpisce i clienti con il brand Paul Silence, dall’altro è il presidente della Cna delle Marche, ovvero il piccolo tra i grandi.
Silenzi, l’artigiano in fiera è soddisfatto?
“Il primo giorno è stata una garanzia. Buona affluenza. Poi, meno brillantezza”.
Buyer?
“Europei e italiani”.
Si parla di Giappone, lei lo conosce bene come mercato. È dinamico?
“E’ un mercato interessante, vuole prodotti d’eccellenza ma lo yen è molto sfavorevole, quindi è complicato vendere. Normalmente un euro vale 130 yen, oggi è a 160, quindi costiamo un 20% in più. Considerato che dazi e trasporti hanno un prezzo levato, è ancora più complesso. Ma i giapponesi sono in fiera e ho parlato con il distributore: ordinano, ma riducono le paia. Perché il giapponese non rinuncia al prodotto fidelizzato per uno meno caro, preferisce attendere”.
Rischio di ritardo degli ordini con questa incertezza?
“Il cliente viene in fiera con un ipotetico budget, ti dice ‘ho 20mla euro di merce’. E così inizia a distribuirli tra i produttori. Oggi seleziona ogni paio. Il 70% dei clienti non si impegna più con somme certe. Una volta rientrati con foto e dettagli, riflettono e decidono dove ordinare. I tempi sono un po’ mutati”.
Se la fiera va bene, cosa significa?
“Che il prodotto è apprezzato, ma non ancora venduto. Il risultato della fiera lo vedremo tra 5-6 mesi. Il Micam una volta non era una fiera di preselezione, qui si consolidavano gli ordini dopo le ricerche di mercato nelle fiere più piccole. Oggi le ricerche le fanno anche online, capiscono le tendenze ma ancora esitano”.
Sempre meno gli artigiani in fiera?
“Quello che gli imprenditori devono capire è che la fiera oggi, grazie ai contributi, è meno costosa. Il punto reale è che in fiera devi arrivare preparato, con un prodotto innovativo, digitalizzato, devi essere presente sulle varie piattaforme perché i buyer devono poterti trovare. E per questo l’artigiano non è frenato dai 4mila ero per il Micam, ma dai 20mila necessari a reggere il mercato digitale. Da qui la necessità che l’innovazione, nei suoi processi, vada a supportare i campionari e la gestione”.
Silenzi, quale è il core business della sua azienda?
“Il prodotto donna, l’uomo non vale più dl 5%, è un mercato complesso da conquistare. La donna è più esigente e sensibile al dettaglio, alla tendenza. La mia fascia principale è quella tra i 35 e i 50 anni”
